Im ersten Teil des Beitrags haben wir die grundlegende Strategie, die einem Social Media Auftritt im B2B Markt zugrundeliegt, näher angeschaut. Im zweiten Teil geht es um die Betrachtung der relevanten Social Media Kanäle und die ersten Schritte der operativen Umsetzung.

 

Welcher Kanal ist denn nun der richtige?

Das hängt – wie so oft – davon ab. Nämlich davon welches grundlegende Ziel Sie mit Ihrem Auftritt verfolgen. Gerne sei hier nochmal auf den ersten Teil, Punkt 2 „Ziele definieren“ verwiesen.

Zur Ergänzung kann das sogenannte POST-Modell herangezogen werden. POST steht für

> People (Zielgruppe)

> Objectives (Ziele)

> Strategy

> Technology

Die Zielgruppenanalyse (People) ist auch in der B2B Kommunikation ein zentraler Bestandteil der Konzeption des Social Media Engagements. Wer auf Kundenseite bildet eigentlich meine Zuhörerschaft, wo sind diese aktive und inwieweit ist diese Audience deckungsgleich mit den Personen, die über die Kaufentscheidung zugunsten der eigenen Produkte und Dienstleistungen bestimmen? Hier ist es sinnvoll auf die schon im ersten Teil vorgestellten Personas zurückzugreifen und bereits eine klare Vorstellung über den eigenen Salesfunnel zu haben.

Die Blaupause der Objectives leiten wir aus der mit der SMART Formel erstellten Zielliste ab und ergänzen diese um grundlegende Ziele für eine gelungene Social Media Kommunikation. Charlene Li und Josh Bernoff haben diese im Klassiker „Groundswell“ bereits 2008 formuliert:

1. Zuhören

Social Media ist keine Einbahnstraße im Sinne des klassischen Outbound-Marketings, sondern verlangt vor allem eins: zuhören! Zuhören können ist schließlich die Grundlage für Dialog. Und um den Dialog mit Kunden und anderen Stakeholdern geht es. Durch Zuhören gelangen Sie zudem zu wichtigen Insights, was Ihre Produkte, Services, Prozesse und die übergeordnete Meinung über die Erscheinung Ihrer Marke betrifft. Nie war Marktforschung günstiger!

2. Kommunizieren

Wer aktiv zuhören kann, soll auch antworten. Steigen Sie also ein in den Dialog, wo immer sich Ansatzpunkte finden. Aber Achtung, Sie werden nicht nur Zustimmung und Applaus bekommen! Das gehört dazu und ist Teil des ungefilterten Feedbacks in den Social Media Kanälen.

3. Engergize

Ein Ziel des eigenen Social Media Engagements sollten es sein Kunden zu Brand Advocats zu machen und Multiplikationseffekte (Viralmarketing) zu initiieren. Schließlich gibt es kein besseres Marketing als die Empfehlung, der man vertraut – auch im B2B Markt. Geschäftspartner tauschen sich regelmäßig aus und hören auf einen Rat, gerade wenn es um Zukäufe und Dienstleistungen geht. Wer hier die entscheidende Vorarbeit in den Social Media Kanälen zum Beispiel am Top-of-the-funnel gemacht hat, kann schnell von neuen Kontakten profitieren.

4. Unterstützen

Diesen Punkt beschreiben Li und Bernoff als gegenseitige Unterstützung von Kunden in einer Community, die vom Unternehmen betreut wird. Da dies eine entsprechend große Gruppe von Kunden bspw. bei Industriestandards wie Softwarekomponenten voraussetzt und wir uns dem grundsätzlich dem Mittelstand widmen, klammern wir das an der Stelle aus.

5. Integrieren

Anders verhält es sich beim letzten Punkt. Hier geht es darum, dass Kunden aktiv über Social Media in die Entwicklung von Produkten, Services und Prozessen eingebunden werden. Kunden werden so in einem Crowdsourcing Prozess zu Co-Creators, was sich auf Grund rapide verkürzter Innovationszyklen und einer möglichst perfekten User Experience des Produkts nur positiv auswirken kann. Angestoßen wird dieser Prozess optimalerweise in den Social Media Kanälen und kann hier auch entsprechend incentiviert und fortlaufend dokumentiert werden.

Die Strategie (Strategy) legt den langfristigen Handlungspfad auf Grundlage der definierten Ziele fest. Dabei sind die Nachhaltigkeit des Social Media Engagements und der budgetär abgebildete Instrumentenkasten neben der personellen Verantwortlichkeit für Social Media Neulinge entscheidend.

Die Technologie (Technology) ist dabei das Werkzeug der Wahl, was uns zur Ausgangsfrage zurückführt welche Kanäle nun die richtigen sind und betrachten diese im einzelnen genauer.

Starten wir mit den Business-Netzwerken, was zugleich die Priorisierung der jeweiligen Plattformen für den geeigneten B2B Kanalmix zum Ausdruck bringt. Auf den Punkt gebracht: hier MÜSSEN Sie präsent sein.

XING

Immer noch das deutschsprachige Businessnetzwerk Nummer 1. Gestartet 2003 als OpenBC verzeichnet es mehr als 10 mio. Mitglieder in der D-A-CH Region. Wie auch bei dem nachfolgend beschriebenen Netzwerk LinkedIn bieten sich sowohl einzelne Personeneinträge (z.B. auf Ebene Geschäftsführung) als auch ein Unternehmensprofil für die Umsetzung der Social Media Strategie an. Einzelnen Mitarbeitern sollten Sie es im Rahmen der Social Media Guidelines freistellen eigene Accounts anzulegen und für persönliche Netzwerkkontakte zu nutzen. Dennoch ist es wünschenswert, dass die Mitarbeiter kenntlich machen für welches Unternehmen sie arbeiten (achten Sie hier auf eine einheitliche Schreibweise, die allen Mitarbeitern bekannt ist). Das gibt Ihrem Unternehmensauftritt zusätzlich eine breite Basis, da über zahlreiche Kontakte nachrangiger Grade der Unternehmensname (bzw. die Marke) bekannt und auch in der Suche vielfach angezeigt wird.

Liegt der Fokus des Unternehmens auf dem deutschsprachigen Markt, sollten Sie den Schwerpunkt ihrer Aktivitäten auf Xing planen. Das heißt Einträge pflegen und die Optionen eines kostenpflichtigen Unternehmens-Profils in Betracht ziehen (was zu empfehlen ist). Begleiten und im Sinne einer gemeinsamen Strategie synchronisieren sollten Sie Ihre Aktivitäten, wie bereits erwähnt, mit persönlichen Konten. Unzählige Fach-Gruppen bieten das perfekte Umfeld sich als Experte zu empfehlen und auf Leistungen des Unternehmens aufmerksam zu machen. In Frage kommen hier in erster Linie Führungskräfte, die für das Unternehmen sprechen und die auch in die Ausarbeitung der Social Media Strategie eingebunden sind, zumindest aber davon Kenntnis besitzen.

Das Unternehmensprofil ist unentbehrlich, wenn es um das übergeordnete strategische Ziel einer renommierten Employer Brand geht. Vor allem deshalb, weil Xing das Arbeitgeber-bewertungsportal Kununu vor einiger Zeit übernommen und nun direkt in die Plattform integriert hat. Selbstverständlich ist der Eintrag kostenpflichtig, was jedoch nicht vor negativen Bewertungen von Mitarbeitern (die anonym erfolgen) schützt. Allerdings eröffnet es verschiedene Möglichkeiten des Dialogs und der attraktiven Darstellung im Sinne des Employer Brandings. Beide Plattformen, Xing und kununu, sind also als zwei Seiten derselben Image-Medaille zu betrachten.

Das Gemeine an der Sache ist, dass die Bewertungssterne direkt auf der Unternehmensprofilseite angezeigt werden (unabhängig davon, ob man einen kostenpflichtigen Eintrag gewählt hat oder nicht). Diesen Kanal sollten Sie also im Sinne eines gelungenen Reputationsmanagements in jedem Fall im Auge haben.

 

LinkedIn

Das weltweit größte Businessnetzwerk – 2003 von Reid Hoffman (leider nicht verwandt) gegründet und 2016 von Microsoft übernommen. Eigenen Angaben zufolge verfügt LinkedIn im deutschsprachigen Raum über 11 mio. Mitglieder. Zumindest hat es in den vergangenen Jahren mit Xing rein größenmässig gleichgezogen und ist insbesondere bei einer internationalen Ausrichtung des eigenen Unternehmens nicht mehr wegzudenken.

Der Popularitätszuwachs von LinkedIn ist einerseits sicherlich auf eben jene internationalen Netzwerkeffekte zurückzuführen, andererseits aber auch auf die attraktive Preisgestaltung.

So sind die verschiedenen Optionen vom kostenpflichtigen Eintrag, über Kampagnenausspielung bis zum Recruiting teilweise deutlich günstiger als bei Xing.

Ein kostenpflichtiger Eintrag bzw. das Testen verschiedener Zusatzoptionen kann also auch hier nicht schaden. Zumal wir voraussetzen, dass die Netzwerke aktiv genutzt werden sollen. Allerdings ist unserem Eindruck nach LinkedIn noch persönlicher geprägt als Xing, das heißt die aktive Social Media Kommunikation kann primär über Einzelaccounts geführt werden. Das Prinzip der Trennung bzw. Aufteilung der Social Media Aktivitäten zwischen dem Unternehmens- und dem Einzelaccount (z.Bsp. des Geschäftsführers) entspricht im Grunde dem oben bei Xing beschriebenen.

Wird der Kanal regelmäßig mit nutzwertigem Content bespielt können auf LinkedIn ansehnliche Interaktionsraten erzielt werden. Während Xing seine Stärken bei den Gruppen und Foren ausspielt, hat LinkedIn mehr den Charakter eines Facebook fürs Business, was den Fokus stärker auf den täglichen Newsstream legt. Im Umkehrschluss bedeutet dies natürlich die Notwendigkeit Content gezielt zu planen und zu platzieren, bspw. auf Grundlage eines Redaktionsplans.

Eine interessante Option ist bei LinkedIn zudem die Möglichkeit gesponserte Direktnachrichten an eine getargete Zielgruppe zu versenden. Die Nachrichten landen direkt im Postfach des Empfängers. Da dies im geschlossenen Netzwerk stattfindet greift die DSGVO an der Stelle – im Gegensatz zum E-Mail Verfahren – nicht. Wer auch hier auf die Grundsätze interessanter und vor allem relevanter Inhalte setzt, kann auf gute Responsequoten hoffen.

Auch LinkedIn ist ein hervorragendes Mittel, um sich als Experte zu positionieren und Lösungen zu bieten, die die eigenen Produkte und Services mit einschließen. Dazu schlägt LinkedIn auch regelmäßig aktiv Mitglieder vor, die um Rat bei bestimmten Themen bitten. Die perfekte Gelegenheit im One-to-one möglichst zielgruppengenau ins Gespräch zu kommen. Fallen Sie dabei mit Ihren Produkten nicht direkt ins Haus, sondern hören Sie genau zu, was dem Kunden wichtig ist. Scheuen Sie sich nicht Lösungen zu empfehlen, die nicht von Ihrem Unternehmen abgedeckt werden. Entscheidend ist, dass Sie als Experte wahrgenommen werden. Die Empfehlung des zufriedenen Nachfragers bringt Ihnen spätestens bei der nächsten Gelegenheit auch einen Kunden.

Gutes Personal ist schwer zu finden

Ein weiteres brandaktuelles Thema bei beiden Netzwerken ist die Möglichkeit des Social Recruiting. Nirgends ist es leichter eine granulare Suche nach dem geeigneten Personal durchzuführen. Bei Xing steht Ihnen hierzu der sogenannte Talentmanager, bei LinkedIn der Recruiter zur Verfügung. Suchen Sie gezielt nach Fachkräften mit detaillierten Filterfunktionen

und schreiben Sie potenzielle Kandidaten direkt an. Nie war es leichter, das Headhunting in die eigene Hand zu nehmen. Stimmen Sie sich hier eng mit der Personalabteilung bzw. HR-Management ab, was die Abgrenzung zur eigenen Social Media Strategie betrifft.

 

Welche Kanäle Ihnen für einen gelungen B2B Social Media Auftritt noch zur Verfügung stehen und wie Sie überhaupt den Content planen, erfahren Sie im dritten und letzten Teil des Blogbeitrags.

 

 

Das Autohaus vor Ort ist trotz Internet-Autobörsen immer noch die wichtigste Anlaufstelle für Autokäufer. Dabei ist die eigene Autohaus-Webseite ein wichtiger Faktor, der für Neukunden sorgt und Kundenbindung einfach macht. Wir verraten, wie beides auf Dauer gelingt. 

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Social Media Kommunikation ist für viele B2B Unternehmen noch immer ein Instrument zu dem man nur schwer Zugang bekommt, bzw. das scheinbar nicht einfach zu beherrschen ist. Zu gängig ist die Annahme, dass die jeweilige Zielgruppe eben anders „tickt“. Doch wer sich die Mühe macht ein sauberes Social Media Konzept nachhaltig umzusetzen und in seine Online-Marketingstrategie zu integrieren, wird von jeder noch so schwierigen Zielgruppe belohnt.

Und dass auch nischige Themen zuweilen auf ein begeistertes Publikum treffen, zeigen so manche Social Media Channels wie z.B. der YouTube Kanal eines Unternehmens, das sich die Reinigung von Kläranlagen und Bioreaktoren zur Aufgabe gemacht hat. Allein das Video des Gülletauchers hat 4,7 Mio. Views, das des sogenannten Güllemixers kommt gar auf 5,7 Mio.

Das sind natürlich keine Benchmarks für Ihre Videos, zeigt aber deutlich, dass auch vermeintliche Hinterm-Ofen-Themen auf reges Interesse stoßen können. Im obigen Fall offensichtlich weit über die Kernzielgruppe hinaus.

Wie nähert man sich nun dem Thema Social Media in einem klassischen B2B Unternehmen, bspw. aus der Investitionsgüter-Industrie?

1. Organisatorische Verankerung

Vorausgesetzt Sie wollen sich dem Thema ernsthaft widmen, d.h. eine nachhaltige und professionelle Social Media Kommunikation betreiben, dann heißt dies zunächst nichts anderes als es organisatorisch abzubilden und mit den nötigen Ressourcen zu hinterlegen. Ihnen bieten sich hierbei drei Alternativen:

A) Sie kaufen Expertise in Form eines Social Media Managers ein

B) Sie schulen eigenes Personal und schaffen neue Verantwortlichkeiten

Alternative C) wäre die Social Media Kommunikation beispielsweise an eine Agentur auszulagern

Um es vorwegzunehmen, wir empfehlen klar die Optionen A) oder B), wobei es sich für die meisten Unternehmen aus dem mittelständischen Bereich empfiehlt, eigenes Personal so auszubilden, dass eine definierte Social Media Strategie selbst umgesetzt werden kann. Das heißt nicht, dass externe Unterstützung, gerade im Bereich Schulung, Konzeption, Grafik, Videoproduktion etc. nicht sinnvoll wäre. Im Gegenteil.

Die Social Media Kommunikation des Unternehmens jedoch einer Agentur zu übergeben, hieße nichts anderes als gegen eines der wichtigsten Gebote im Social Web zu verstoßen: Authentizität. Nicht nur wissen Sie selbst am besten, was in Ihrem Haus berichtenswert ist, sondern auch welchen Stellenwert es für die Mitarbeiter besitzt.

So ist eine Innovation wie z.B. eine neu-entwickelte Maschine oder ein spezielles Verfahren Ergebnis oft jahrelanger Arbeit Ihres Unternehmens und vor allem der Mitarbeiter. Wie öde wäre es da, die Kommunikation hierzu einem externen Dienstleiter zu überlassen? Denn der Stolz, der Sie erfüllt darf durchaus in ihren Postings mitschwingen.

2. Ziele definieren

Keine gelungene Strategie ohne Ziele, klar! Hier machen wir es uns zunächst etwas einfacher: die Ziele des Social Media Marketings sollten sich grundsätzlich aus den Zielen Ihrer Inboundmarketing-Strategie ableiten. Darüber hinaus definieren Sie aber möglichst eigene Ziele für das Social Media Engagement. Dazu können Sie sich der SMART-Formel bedienen, denn Ihre Ziele sollten

  • Spezifisch (Specific)
  • Messbar (Measurable)
  • Erreichbar (Achievable)
  • Realistisch (Realistic)
  • Termingebunden (Timely)

sein.

Konkret heißt das: setzen Sie sich Ziele, bestehend aus kleineren Unterzielen, die Sie konkret erreichen können und das tägliche Arbeitspensum definieren („X Post in der Woche zu folgendem Thema Y“). Setzen Sie sich Ziele, die möglichst exakt durch das Monitoring und entsprechende Tools messbar sind („Engagement-Rate im Kanal Z“). Setzen Sie sich Ziele, die erreichbar sind, nur so bleiben Sie motiviert und „am Ball“. Zudem sollten Ziele realistisch sein – auch im Social Media Marketing gilt, dass nachhaltiges Wachstum organisch ist, d.h. sich langsam aber stetig entwickelt. Zu guter letzt muss auch der gesündeste Realismus eine Deadline einhalten, d.h. innerhalb eines gewissen Zeitabschnitts sollten Sie Ihre Ziele erreicht haben, um eine Evaluation durchführen können.

3. Personas als Ausgangspunkt

Gerade für B2B Unternehmen ergeben sich oftmals komplexe und langwierige Entscheidungsprozesse wenn es um die Beschaffung geht. Viele Entscheidungsträger sind in die Beschaffungsentscheidung involviert, vor allem wenn es um hochwertige Güter geht.

Daher gehört es zu den Pflichtaufgaben des Marketing sich mit den Personas auf Kundenseite zu beschäftigen. Die Erhebung von möglichst vielen Kundendaten mit Hilfe von Befragungen, direkten Kundenfeedbacks etc. bilden die Grundlage für die Personaentwicklung. Die Marketing-Kommunikation bzw. die Inboundmarketing-Strategie sollte sich hieran entsprechend ausrichten. Das heißt auch die Social Media Strategie nimmt die verschiedenen Personas als Ausgangspunkt.

Nehmen wir z.B. die zwei klassischen Personas, die die zentralen Rollen des Einkaufs repräsentieren: den Einkaufsleiter und den Geschäftsführer. Beide sind in den Beschaffungsprozess involviert, aber nicht in alle Entscheidungsstufen zur gleichen Zeit eingebunden. So kann es sinnvoll sein auch den Geschäftsführer, der klassischerweise spät im Entscheidungsprozess eine dominierende Rolle einnimmt, frühzeitig mittels der Social Media Kommunikation zu adressieren. Zum Beispiel wäre hier ein Businessnetzwerk geeignet, das entsprechenden Geschäftsführer, z.B. durch einen persönlichen Kontakt, als Follower gewinnt.

4. Den Salesfunnel synchronisieren

Unmittelbar daran anknüpfend ist es sinnvoll, den eigenen Salesfunnel in Einklang mit der Social Media Kommunikation zu bringen. Der Sales-Funnel ist sozusagen das unternehmensseitige Gegenstück zur Customer Journey, die die Kundenperspektive einnimmt. Dazu gliedern wir den Salesfunnel, unabhängig anders definierter Abschnitte, der Einfachheit halber in drei Bereiche: Top of the Funnel, Middle of the Funnel, Bottom of the Funnel.

Am oberen Ende des Funnels (Top) finden sich potenzielle Interessenten, die sich noch nicht ausreichend qualifizieren lassen. Für diese Gruppe kann es sinnvoll sein allgemeine Informationen zur Verfügung zu stellen, die Ihren Account künftig als Nachrichtenquelle attraktiv werden lassen.

Hier eignet sich insbesondere folgender Content:

  • Infografiken
  • kurartierte Branchennews
  • Verbandsmeldungen
  • grundlegende Informationen zum technologischen Hintergrund Ihrer Produkte

Der Mittelteil des Funnels wird bestimmt durch Personen, die zu den potenzielle Kunden zählen können. Jetzt gilt es bereits konkreter zu werden und einen deutlichen Hinweis auf Ihre Produkt- oder Dienstleistungspalette zu geben.

In diesem Schritt geht es um Orientierung – wer ist das Unternehmen, wie positioniert sich die Marke, welche Problem werden für den Kunden gelöst?

Folgender Content ist jetzt optimal:

  • Produktvideos
  • Kundeninterviews
  • Einladung zu Webinars
  • Casestudies

Das untere Ende des Funnels (Bottom) ist gekennzeichnet durch Personen, die als „Hot Lead“ zu bezeichnen sind. Sie befinden sich im konkreten Kaufentscheidungsprozess, wobei Ihr Unternehmen bereits zum „Relevant Set“ des Kunden zählt. Diese Kundengruppe benötigt sozusagen nur noch den finalen Push. Das Digital- bzw. im konkreten Fall das Social Media Marketing unterstützen jetzt die Vertriebsmannschaft unmittelbar und flankierend.

Jetzt sind als Content Entscheidungshilfen gefragt:

  • How-to-guides
  • Reports, die nach Anmeldung zugänglich sind
  • Studien
  • Get-started Anleitungen

Social Media kann das One-to-one Marketing an diesem Punkt verstärken und Buyer-Personas abholen, die erst jetzt zum Kaufenstcheidungsprozess hinzugezogen werden. Ergänzt um Social Ads wird Ihre Social Media Strategie so zum elementaren Bestandteil im Instrumentenkasten der Inbound-Marketingstrategie.

 

Im zweiten Teil des Social Media Guides für B2B Unternehmen gehen wir konkret auf die Kanäle ein, die sich besonders für Ihre Social Media Strategie eignen.

Wenn Sie noch unschlüssig sind, ob Sie die Social Media Kommunikation zukünftig auf solide Beine stellen – sprich mit einer nachhaltigen Strategie versehen wollen – sprechen Sie mit uns über Ihre konkreten Ziele und Erwartungen.

 

Wer ist nicht bereits einmal auf ein Produktangebot in einem Onlineshop aufmerksam geworden, das nur allzu verlockend war – sei es, weil der Preis unschlagbar niedrig lag oder es sich um einen sonst nur schwer zu bekommenden Artikel handelte? Und wer kam nicht schon einmal ins Grübeln, weil der Shop dem Anschein nach nicht das lieferte, was für ein reibungsloses Wirtschaften so essenziell ist – Vertrauen.

Vertrauensschaffende Merkmale sind für einen erfolgreichen E-Shop überlebenswichtig. Das fängt beim Sicherheitszertifikat „https“ an und hört bei bekannten Paymentpartnern des Shops noch lange nicht auf. Dies gilt umso mehr, wenn aus erstmaligen Besuchern zunächst erstmalige und anschließend dauerhafte Kunden werden sollen.

1. Gütesiegel

Für viele Kunden sind Gütesiegel im Headerbereich ein erster Hinweis auf die Vertrauenswürdigkeit des besuchten Shops. Hier kommt man als Shopbetreiber fast nicht umhin auf einen bekannten Siegel-Dienstleister zurückzugreifen. Trusted Shops, Ausgezeichnet oder der TÜV mit seinen Regionalablegern Nord & Süd gehören zu den kommerziellen Anbietern, die einen hohen Bekanntheitsgrad haben. Ein Kriterium bei der Wahl sollte in jedem Fall die Übernahme der Bewertungen, sprich die direkte Einblendung bei Google sein (s. Abbildung). Bei Google kann man die gelisteten Anbieter einsehen, die für die Einblendung der Bewertungen anhand des gängigen Fünf-Sterne-Systems berücksichtigt werden. Nicht zuletzt ist dies ein attraktives Klick-Kriterium auf der Suchergebnisseite.

2. Eigene Siegel

Immer wieder sieht man auch eigene Siegel oder siegel-imitierende Grafikelemente von Shops („Immer Top-Preise“), wogegen sich erstmal nichts einwenden lässt, solange nicht an falscher Stelle Sicherheit vorgegaukelt wird, die nicht existiert. Zumal wenn kein weiteres „neutrales“ Siegel vorhanden ist. In jedem Fall sollte das unabhängige Siegel Vorrang haben und nicht in einer Linie mit den Eigenkreationen stehen.

3. Verbandsmitgliedschaften

Neben der obligatorischen Pflichtveranstaltung der Wirtschaftskammern sind viele Unternehmen in Branchenverbänden. Auch das kann als Trustelement herangezogen werden und z.B. im Footer Berücksichtigung finden. Leider wird dieses Trustelement selten genutzt, daher checken Sie welchem (seriösem) Verband Ihr Unternehmen womöglich angehört.

4. Paymentpartner

Sicherheit und Vertrauen kommen selbstverständlich am ehesten bei der Bezahlung und dem Geldtransfer zum Tragen. Welche bekannten Paymentdienstleister habe ich an Bord, die womöglich dem Käufer einen zusätzlichen Zahlungsschutz bieten? Eine zusätzliche textliche Erwähnung dieser Absicherung verstärkt den Effekt zusätzlich.
Biete ich dazu ausreichend Alternativen, vor allem wenn ich auch gewerbliche Kunden bediene (Kauf auf Rechnung immer noch gern gesehener Standard)? Hier empfiehlt es sich dem Kunden vier bis sechs Auswahlmöglichkeiten zu geben. Die Top 4 der deutschen Onlineshops sind einer Erhebung von Konversionskraft zufolge:

  1. Kreditkarte
  2. Paypal
  3. Rechnung
  4. Sofortüberweisung.

5. Logistikpartner

Auch das Einblenden der Logistikpartner ist ein wichtiges Trustelement, das implizit anzeigt, dass die Lieferung ab dem Zeitpunkt der Paketaufgabe getrackt werden kann. Zeigen Sie ruhig mit Logo mit wem Sie hier zusammenarbeiten, das schafft zusätzliches Vertrauen.

6. Marken

Sie sollten darüber hinaus bereits auf der Startseite des Shops deutlich machen, dass Sie bekannte Marken im Angebot haben. Greifen Sie bei aktuellen Angeboten & Promotions auf Waren zurück, die gerade vom Markenartikler selbst im großen Stil beworben werden. Dies spiegelt die Kampagne der Marke produktseitig, auch wenn damit keine besondere Preisaktion verbunden ist, und sorgt für einen kleinen Wiedererkennungseffekt, d.h. wiederum subtil für Vertrauen. Fragen Sie bei der Marketingabteilung des Markenartiklers bzw. Ihres Lieferanten an, ob Sie Bildmaterial der aktuellen Kampagne beziehen können, um es auf Ihrer Seite einzubauen

7. Kundenstimmen

Lassen Sie ausgesuchte Kunden, möglichst mit Bild, zu Wort kommen. Das schafft Authentizität und gibt Ihrer Seite eine Chance echte Kunden zu Testimonials zu machen. Der Effekt? Ganz klar Trust! Drei ausgesuchte Kunden sollten hier im unteren Bereich der Startseite (Beneath the fold) mit professionellem Foto und kurzem Statement abgebildet werden.
Vergessen Sie nicht die Kundenstimmen nach einer gewissen Zeit auszutauschen, um dem Eindruck entgegenzuwirken, dass nur drei Kunden Ihnen ihre Stimme geliehen haben.

8. Gute Argumente

Die wichtigsten, exakt formulierten, Gründe bzw. Vorteile in Ihrem Shop einzukaufen sind ein weiterer Trust-Verstärker, der sich entweder alleinstehend oder kombiniert mit anderen Trustmerkmalen aufführen lässt. Zalando bringt es mit drei elementaren Vorteilen auf den Punkt. Als etwas unbekannterer Shop sollten Sie vielleicht noch ein paar mehr Vorteile bemühen. Fünf bis sechs handfeste Argumente dürfen es schon sein.

9. Renommierte Kooperationspartner

Sollten Sie mit namhaften Partnern im Bereich eines Affiliate-, Payback oder sonstigen Gutscheinprogramms zusammenarbeiten, sollten Sie nicht zögern dies zu erwähnen und den Partner mit Logo zu erwähnen. Immer vorausgesetzt der Partner ist einverstanden. So profitieren Sie von einem Imagetransfer und erhöhen ein weiteres Mal die Vertrauenswürdigkeit Ihres Shops.

Den Check-out Prozess nicht vergessen!

Nicht nur die Startseite ist ein wichtiger Platz, um mit guten Argumenten und Trustsignalen für den Shop zu werben. Auch im Check-out sollten Sie noch einmal wichtige Punkte aufführen, die für Ihren Shop sprechen, um die letzten Zweifel an der Entscheidung des Kunden, vor allem des Neu-Kunden, auszuräumen. Trustsignale wirken hier als letzter Verstärker und tragen zum befriedigenden und vor allem guten, weil sicheren Gefühl beim Kaufabschluss bei.
Mehr als 80% aller Shops beherzigen dies bereits auch laut der Erhebung von Konversionskraft.

Checken Sie Ihren Shop entlang des Bestellpfades systematisch. Gerne unterstützen wir Sie bei der Implementierung einer gelungenen User Experience!

Eine schöne Infografik zum Thema mit den Zahlen aus der zitierten Studie finden hier:

https://static.konversionskraft.de/2018/08/konversionsKRAFT-infografik-checkout_2018-1000×7566.jpg

Langsam ladende Internetseiten nerven nicht nur Nutzer, sie werden von Google abgestraft. Der Suchmaschinenriese hat zusammen mit der Mobile Marketing Association (MMA) Germany die schnellsten deutschen mobilen Internetseiten ermittelt.

Schnelligkeit wird doppelt belohnt

Google belohnt Webseiten, die besonders schnell laden, mit einer besseren Platzierung in den Suchergebnissen. Warum? Ihre Absprungrate ist geringer, als die langsam ladender Internetseiten und damit wird das Nutzungserlebnis besser.

Beispielsweise zeigt eine Studie von pingdom, dass bei drei Sekunden Ladezeit die Absprungrate bei elf Prozent liegt. Bei fünf Sekunden Ladezeit springen schon 38 Prozent der Nutzer ab. Bei sieben Sekunden schnellt der Wert auf 53 Prozent hoch.

Doch nicht nur die Besucher gehen verloren, die Conversionrate sinkt signifikant mit der Zunahme der Ladezeit. So zeigen weitere Studien, dass mit jeder Sekunde Ladezeit sich die Conversionsrate um sieben Prozent verringert.

Die schnellsten deutschen Seiten im mobilen Netz

Google und Mobile Marketing Association (MMA) Germany haben jetzt untersucht, welche deutschen Internetseiten besonders schnell laden. Für Google ist dabei die Marke von drei Sekunden Ladezeit im mobilen Internet, die magische Grenze. Die sollten nicht überschritten werden. Das schafften aber nur wenige Seiten im Test.

Die schnellste Internetseite in Deutschland ist interessanterweise die eines amerikanischen Unternehmens. Die Jobbörse „indeed“ kommt auf einen Spitzenwert von 1,7 Sekunden auf Tablets und Smartphones. Weiterhin gelingt es folgenden mobilen Webseiten, in unter drei Sekunden geladen zu werden:

Seite Zeit
Aldi Nord 2,4 s
Mymuesli 2,5 s
Zalando 2,6 s
Aldi Süd 2,7 s
Otto Office 2,8 s

Wie Sie sehen, handelt es sich bei allen Seiten um Online-Shops. Das Finanzwesen lässt sich da mehr Zeit. Hier ist „Barclaycard“ mit 5,1 Sekunden am schnellsten. Wenn es um Streaming geht, dann führt das ZDF. Es erreicht eine Ladezeit von 5,9 Sekunden. Netflix kommt auf 6,4 Sekunden und Youtube auf 7,8 Sekunden. Die altehrwürdige ARD lässt sich mit 9,1 Sekunden mehr Zeit.

Dominik Wöber, Head of Performance Sales Central Europe bei Google, stellt fest, dass sich in den letzten Monaten die Ladezeiten im mobilen Internet bei 20 Prozent der deutschen Internetseiten verbessert haben. Allerdings ist noch viel Luft nach oben.

Sie wollen Ihre Unternehmenswebseite fit machen fürs mobile Internet? Dann wenden Sie sich an uns. Wir stehen Ihnen mit Rat und Tat zur Seite.

Weshalb Sie heute allein mit guten Angeboten auf Amazon nur schwer Kunde gewinnen können, verraten wir Ihnen heute. Und wir sagen Ihnen außerdem, was Sie darüber hinaus tun sollten.

 

Amazon ist die neue Warensuchmaschine

Amazon ist der schärfste Konkurrent von Google. Weshalb? Nun, inzwischen googlen Nutzer nicht mehr Hose, Waschmaschine oder Deckenlampe – sie „amazonen“ es. Das soll heißen: Wenn Menschen ein Kaufinteresse an Produkten haben, dann suchen sie es direkt auf Amazon. Somit ist das zweitwertvollste Unternehmen der Welt nicht nur ein Marktplatz sowie ein Versandhändler, sondern auch eine waschechte Warensuchmaschine. Glauben Sie nicht? In der Studie „Kampf der Internet-Giganten um die Kundenbeziehung“ stimmten 53 Prozent der Befragten der Aussage zu, dass sie zuerst bei Amazon schauen, wenn sie Produkte kaufen wollen. Google nutzten dafür nur 21 Prozent der Befragten. [1]

Was bedeutet das für Onlineshops?

Nutzer, die auf Amazon suchen, haben meist eine sehr hohe Kaufbereitschaft. Das ist bei Google anders. Diese Suchmaschine wird vorwiegend zur Informationsbeschaffung genutzt. Das bedeutet: Ihr Onlineshop kann super bei Google ranken, aber das muss sich noch lange nicht in vielen Bestellungen widerspiegeln. Sind Ihre Produkte hingegen bei Amazon ganz vorn dabei, dann stehen die Chancen extrem gut, dass Sie auch verkaufen. Deshalb kommt im Jahr 2018 fast kein Onlineshop drumherum, auf der Verkaufsplattform vertreten zu sein.

Ranking ist auch bei Amazon alles

Ranking ist bei Amazon alles? Auf jeden Fall! Schauen Sie sich unser Screenshot zu den Suchbegriffen „socken schwarz mann 43“ an.

Screenshot zu Suchworten: socken schwarz mann 43

(Screenshot: www.amazon.de)

Das bedeutet für Sie, Ihre Produktbeschreibung muss so exakt wie möglich, der Suchanfrage potentieller Kunden entsprechen. Das gilt für den Titel sowie die weitere Artikelbeschreibung nebst Fotos und Produktinformationen. Wie die gestaltet werden sollten, wird mittels Amazon SEO bestimmt. Dabei ist diese Suchmaschinenoptimierung nicht ganz so geheimnisvoll wie jene für Google, denn Amazon will nur eins: Verkaufen.
Es gibt 22 Treffer (inkl. sechs Anzeigen) gleich auf der ersten Seite. Wenn der Suchende nicht sehr spezielle Socken sucht, dann wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit eines dieser Produkte kaufen. Nutzt er die normale Anzeigegröße des Browsers (wir haben für das Screenshot auf 33 Prozent verkleinert), dann wird er im Sichtbereich nur die ersten drei Sockenangebote sehen. Wenn die bereits seine Erwartungen erfüllen, wird er nicht einmal nach unten scrollen. Die Händler, deren Produkte auf den restlichen 20 Seiten zu finden sind, haben keine Chance, ihre Socken an den Mann zu bringen.

Angebote ranken gut, wenn sie folgende Kriterien erfüllen:
• Passender Produkttitel
• Sinnvolle Listen mit entsprechenden Keywords
• detailreiche und gute Produkt-Bilder
• Aussagekräftige und ansprechende Produktbeschreibung
• gut gewählte Schlüsselwörter im Seller Central

Rankingfaktor Ihr Verkaufserfolg
Wenn Sie gut verkaufen und ihre Kunden zufrieden sind, dann werden sie auch besser ranken. Deshalb ist es wichtig, dass ihr Preis attraktiv ist. Die Lieferzeit kurz und die Versandkosten niedrig (am besten gratis) sind. Außerdem fördern positive Rezensionen der Verkauf.

Wichtiger denn je: die Anzeige auf Amazon

Bei normaler Ansicht im Browser (Zoom 100 Prozent) sind kaum noch echte Suchtreffer auf Amazon zu finden. Glauben Sie nicht? In unserer Galerie haben wir drei Beispielbilder zu den Suchbegriffen „Handtasche Damen“, „Hose Herren“ und „Bluetooth Kopfhörer“ zusammengestellt. In dem Teil, den Suchende sofort im Browser sehen, sind ausschließlich gesponserte Treffer bzw. Banner also Werbung zu finden.

Nach Google-Werbung jetzt auch Geld für Amazon ausgeben?

Nun fragen Sie sich, ob es nicht ein wenig zu teuer wird? Immerhin geben Sie schon für Google Ads Geld aus, nun also noch für Amazon? Hier ist aber Ihr Geld wesentlich besser angelegt, zumindest wenn Sie Waren verkaufen. Weshalb? Jemand der auf Amazon eine Tasche, Hose, Werkzeug oder was auch immer sucht, der hat eine feste Kaufabsicht. Springt Ihr Angebot diesem Menschen direkt auf der ersten Seite ins Auge, dann wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit zuschlagen. Die Anzeige wird sich also in einer direkten Umsatzsteigerung bemerkbar machen.

Das Schöne dabei ist, während auf Google praktisch alle wichtigen Keywords weg bzw. sehr teuer sind, können Sie bei Amazon momentan noch echte Schnäppchen machen. Hier gibt es einfach noch nicht so viel Konkurrenz um die Keywords.

Muss ich Anzeigen auf Amazon schalten?

Wenn Sie sich auf bestimmte Nischenprodukte spezialisiert haben, dann kann es sein, dass es hier noch keine Anzeigen gibt. Aktuell (Stand 22.10.2018) sind etwa noch keine Werbung zu den Keywords „Kompaktkamera lichtstark“ zu finden, wie unser Screenshot zeigt. Das liegt wohl vor allem daran, dass der Markt wenig umkämpft ist. Kompaktkameras werden praktisch überall durch das Smartphone ersetzt.

Screenshot zu Suchworten: Kompaktkamera lichtstark

(Screenshot: www.amazon.de)

Allerdings rollt der Werbemarkt auf Amazon gerade erst an und wird definitiv auch auf die Nischen zukommen.

Wie sieht die beste Strategie bei Amazon aus?

Die beste Strategie, um bei Amazon viel zu verkaufen, besteht aus zwei Säulen:

Gezielt werben
Sie müssen gezielt für die Keywords Werbung schalten, die Ihnen Kunden bringen.

 

Die unterschiedlichen Kanäle und Wege der Werbung auf Amazon sowie deren gekonnte Verknüpfung, werden wir Ihnen in einem gesonderten Post erläutern.


Quellen:
[1] „Bei der Produktsuche hat Amazon in der Wahrnehmung der Verbraucher klare Vorteile gegenüber Google“ in „Kampf der Internet-Giganten um die Kundenbeziehung“ von  Prof. Dr. Andreas Krämer & Johannes Hercher, https://www.researchgate.net/profile/Andreas_Kraemer2/publication/323309032_Kampf_der_Internet-Giganten_um_die_Kundenbeziehung/links/5a8d3e7d458515a4068b732a/Kampf-der-Internet-Giganten-um-die-Kundenbeziehung.pdf?origin=publication_detail, 20.10.2018